Αν και η ιδέα της αποκλειστικής συνεργασίας µε τις αλυσίδες υπό όρους συµβολαιακής γεωργίας δεν είναι άγνωστη στους Έλληνες καλλιεργητές, ιδίως σε αυτούς που διαθέτουν τα προϊόντα τους σε µεγάλα σούπερ-µάρκετ του εξωτερικού, για τα οποία αποτελεί µια συνήθη εµπορική πρακτική, ουσιαστικά η ιδέα µόλις τώρα αρχίζει να ωριµάζει στη χώρα µας. Η φιλόδοξη απόπειρα της ΕΑΣ Βόλου να εκκινήσει ένα τέτοιο πρότζεκτ στη Θεσσαλία βάζοντας στο παιχνίδι τους τρεις µεγαλύτερους «παίκτες» του κλάδου (Μαρινόπουλο, ΑΒ Βασιλόπουλο, Σκλαβενίτη), παρά το γεγονός ότι δεν απέδωσε ακόµα καρπούς, αποδεικνύει του λόγου το αληθές.
Πρώτος ο Μαρινόπουλος Τώρα, όπως πληροφορείται το Fresher, η Μαρινόπουλος ετοιµάζεται να κάνει την αρχή προχωρώντας από την επόµενη κιόλας χρονιά στις πρώτες συνεργασίες συµβολαιακού τύπου µε γνωστούς συνεταιρισµούς που δραστηριοποιούνται στα κηπευτικά.
Οι συµφωνίες θα αφορούν την προµήθεια συσκευασµένων ή ελαφρώς µεταποιηµένων φρούτων και λαχανικών, είτε επώνυµων είτε µε την ιδιωτική ετικέτα της αλυσίδας. Στο πλαίσιο αυτό η Μαρινόπουλος βρίσκεται σε ανοιχτή γραµµή µε την Τράπεζα Πειραιώς η οποία εργάζεται πάνω στη δηµιουργία ενός µοντέλου χρηµατοδότησης, που θα µπορούσε να υποστηρίξει το εγχείρηµα
«Οι συµφωνίες συµβολαιακής τραπεζικής που έχουν συναφθεί µέχρι στιγµής αφορούν κατά κύριο λόγο προϊόντα που προορίζονται ως πρώτη ύλη για βιοµηχανική χρήση. Για να λειτουργήσει το µοντέλο αυτό στα νωπά προϊόντα, λαµβάνοντας υπόψη τις ιδιαιτερότητες που έχουν να κάνουν µε την εποχικότητα, τη µεταβλητότητα της κατανάλωσης αλλά και των σοδειών, καθώς και τη σχετικά µικρή διατηρησιµότητά τους στο ράφι, χρειάζεται να υποστεί αρκετές τροποποιήσεις. Πάνω σε αυτές ακριβώς συζητούν το τελευταίο διάστηµα οι δυο πλευρές», αναφέρει στο Fresher πηγή µε γνώση του θέµατος.
Το παράδειγµα της Μαρινόπουλος εκτιµάται ότι θα ακολουθήσουν οι υπόλοιπες µεγάλες αλυσίδες στο πλαίσιο του ολοένα και µεγαλύτερου βάρους που δίνουν τα τελευταία χρόνια στο κοµµάτι της µαναβικής. Σύµφωνα µε εκτιµήσεις παραγόντων της αγοράς, οι πωλήσεις των νωπών οπωροκηπευτικών αντιπροσωπεύουν πλέον έως και το 10% των συνολικών εσόδων τους, ποσοστό υπερδιπλάσιο σε σχέση µε µια δεκαετία πριν.
Επιπλέον, σύµφωνα µε πρόσφατη µελέτη της ICAP, το µερίδιο των σούπερ µάρκετ στη διακίνηση τυποποιηµένων/συσκευασµένων νωπών οπωροκηπευτικών αυξάνεται συνεχώς τα τελευταία χρόνια και εκτιµάται πλέον µεταξύ 25% και 30%. Στους νοµούς, δε, Αττικής και Θεσσαλονίκης υπολογίζεται ότι είναι σηµαντικά υψηλότερο από τον µέσο όρο της χώρας.
Κράχτης και στοιχείο πρεστίζΦυσικά οι ιδιοκτήτες των µεγάλων υπεραγορών δεν αποφάσισαν εν µια νυκτί να µετατραπούν σε… µανάβηδες. Όµως γνωρίζουν ότι η διάθεση µιας µεγάλης γκάµας φρούτων και λαχανικών και δη υψηλής ποιότητας λειτουργεί ως «κράχτης» που αυξάνει την επισκεψιµότητα και επεκτείνει το χρόνο παραµονής στο σούπερ-µάρκετ, γεγονός που µε τη σειρά του «µεταφράζεται» σε επιπλέον τζίρους.
Επιπλέον ενισχύει το πρεστίζ και το ποιοτικό προφίλ της επιχείρησης. «Παρά το γεγονός ότι µιλάµε για µια κατηγορία µε πολύ χαµηλότερα περιθώρια κέρδους σε σύγκριση µε άλλες, πρόκειται για προϊόντα που αφορούν το καθηµερινό καλάθι της νοικοκυράς. ∆εν µπορούν εποµένως να λείπουν από τα ράφια µας από τη στιγµή που η φιλοσοφία ενός σούπερ-µάρκετ είναι να παρέχει στον καταναλωτή όλα όσα χρειάζεται κάτω από την ίδια στέγη», στέλεχος ενός εκ των µεγαλύτερων οµίλων του κλάδου.
Από τη στιγµή που µια αλυσίδα αποφασίζει να επενδύσει στρατηγικά στα νωπά οπωροκηπευτικά, τα επόµενα βήµατα είναι: α) Η εξασφάλιση των απαραίτητων ποσοτήτων, β) Η επίτευξη και διατήρηση συγκεκριµένων ποιοτικών χαρακτηριστικών και γ) Η ανάγκη για διαφοροποίηση µέσω της αποκλειστικής διάθεσης καινοτόµων προϊόντων που δεν διαθέτει ο ανταγωνισµός.
Προβληµατίζει η επάρκεια«Το µεγαλύτερο άγχος µας, ιδίως σε σχέση µε τα εποχικά προϊόντα και ιδίως σε περιόδους δύσκολων καιρικών συνθηκών , όπως οι φετινές, που δηµιουργούν ανασφάλεια και µεταβλητότητα όσον αφορά τις είναι να έχουµε επάρκεια. Πόσω µάλλον όταν µιλάµε για τέτοια τονάζ όπως αυτά που χρειαζόµαστε εµείς», λέει στο Fresher µάνατζερ γνωστού λιανεµπορικού οµίλου και συµπληρώνει. «Αν πρέπει να επιλέξουµε µεταξύ δύο ‘κακών’, θα προτιµούσαµε να έχουµε πλεονάζουσες ποσότητες έστω κι αν χρειαστεί τελικά να τις ‘διώξουµε’ σε χαµηλότερές τιµές (π.χ. µέσω προσφορών), περιορίζοντας έτσι το περιθώριο κέρδους µας παρά να διατρέξουµε τον κίνδυνο να βρεθούµε χωρίς προϊόν στο ράφι µας».
Ποιότητα ως αποτέλεσµα της συμβολαιακής λογικής Η εξασφάλιση σταθερά υψηλών ποιοτικών προδιαγραφών είναι ο δεύτερος και ίσως ο σηµαντικότερος λόγος που «σπρώχνει» τις αλυσίδες στην κατεύθυνση της συµβολαιακής λογικής. Πρόκειται για στόχο που εξυπηρετείται ευκολότερα όταν οι ίδιες οι αλυσίδες έχουν την εποπτεία και τον έλεγχο ολόκληρης της διαδικασίας παραγωγής, από την επιλογή του σπόρου µέχρι τις καλλιεργητικές φροντίδες
Η συµβολαιακή όµως καθίσταται όµως ακόµα πιο επίκαιρη σε περιόδους όπως η σηµερινή όπου η οικονοµική δυσπραγία στερεί από πολλούς παραγωγούς τη δυνατότητα να «πιάσουν» τα αυστηρά στάνταρ που θέτουν οι αλυσίδες:
Tα τελευταία χρόνια είναι γεγονός ότι παρατηρούµε όλο και περισσότερες οι αποκλίσεις από τις προδιαγραφές, ακόµα και σε καλλιεργητές µε τους οποίους έχουµε µακροχρόνια συνεργασία. Η συντριπτική πλειοψηφία οφείλονται σε λόγους όπως η υπολίπανση, η µείωση του αριθµού των ραντισµάτων, η αντικατάσταση συγκεκριµένων φυτοπροστατευτικών προϊόντων µε άλλα φθηνότερα κ.ο.κ. Όλα αυτά, βεβαίως, έχουν τις ρίζες τους στην έλλειψη ρευστότητας και την οικονοµική αδυναµία των παραγωγών,
Ενισχύεται ο ρόλος της λιανικής Οι χονδρεµπορικές επιχειρήσεις, εκτός κεντρικών αγορών, είναι αυτές που σήµερα ελέγχουν κατά κύριο λόγο τη διακίνηση των συσκευασµένων οπωροκηπευτικών στη χώρα µας µε ένα µερίδιο που εκτιµάται µεταξύ 35% και 40%. Ακολουθούν οι αλυσίδες σούπερ µάρκετ µε µερίδιο 25%-30%, το οποίο µάλιστα είναι ακόµα υψηλότερο στα µεγαλύτερα αστικά κέντρα (νοµοί Αττικής και Θεσσαλονίκης).
Όπως επισηµαίνει η ICAP, όµως, ο ρόλος και το µερίδιο των σούπερ-µάρκετ στην αγορά οπωρολαχανικών ενισχύεται διαρκώς τα τελευταία χρόνια και εκτιµάται ότι σε λίγα χρόνια θα αγγίξει εκείνο των χονδρεµπόρων, υποκαθιστώντας τους ως ένα βαθµό. Άλλωστε είναι κοινό µυστικό ότι ακόµα και σήµερα αρκετές αλυσίδες επιλέγουν να συνεργαστούν απευθείας µε οργανωµένους παραγωγούς και οµάδες, αρκεί αυτές να µπορούν να καλύψουν τις απαιτήσεις τους σε τονάζ και προδιαγραφές ποιότητας.
Οι κεντρικές αγορές αποτελούν τον τρίτο µεγαλύτερο κανάλι διάθεσης των νωπών οπωροκηπευτικών µε µερίδιο που κυµαίνεται µεταξύ 15% και 20% επί του συνόλου των διακινούµενων προϊόντων. Πρόκειται για τα οργανωµένα σηµεία χονδρεµπορικής πώλησης, τα σηµαντικότερα από τα οποία είναι: α) ο Οργανισµός Κεντρικής Αγοράς Αθηνών Α.Ε., µε 550 δραστηριοποιούµενες χονδρεµπορικές επιχειρήσεις νωπών οπωρολαχανικών και β) η Κεντρική Αγορά Θεσσαλονίκης Α.Ε., η οποία περιλαµβάνει 280 καταστήµατα. Σύµφωνα µε εκτιµήσεις παραγόντων του κλάδου, το µερίδιο των κεντρικών αγορών υπολογίζεται ότι κυµαίνεται µεταξύ 15%-20% επί του συνόλου των διακινούµενων προϊόντων.
Μελέτη ICAPΠρόσφατη µελέτη της ICAP αναφέρει ότι τα εσπεριδοειδή καλύπτουν το µεγαλύτερο µέρος της εγχώριας κατανάλωσης τυποποιηµένων φρούτων αποσπώντας µερίδιο 30%. Ακολουθούν οι κατηγορίες των µηλοειδών και των πυρηνόκαρπων, καλύπτοντας η καθεµία περίπου το 25% της αγοράς τυποποιηµένων φρούτων. Όσον αφορά τα λαχανικά, η τυποποιηµένη-συσκευασµένη πατάτα καλύπτει περίπου το 61% της συνολικής εγχώριας αγοράς µε τις ντοµάτες να ακολουθούν µε 15% περίπου.
Σταθερές οι πωλήσεις λαχανικών, πιέζονται τα φρούτα Τι αποκαλύπτει µελέτη της ICAPΣύµφωνα µε εκτιµήσεις της ICAP, η συνολική εγχώρια κατανάλωση τυποποιηµένων νωπών οπωροκηπευτικών (σε όγκους) αναµένεται να αυξηθεί φέτος κατά 3% έως 5%.
Όπως αναφέρουν, πάντως, παράγοντες της αγοράς, την αγορά εξακολουθούν να κρατούν σε θετικό πρόσηµο κυρίως τα λαχανικά ενώ αντίθετα στα φρούτα καταγράφεται πτώση στη ζήτηση που σε ορισµένες περιπτώσεις αγγίζει το 15% σε σχέση µε το αντίστοιχο διάστηµα πέρυσι. Οι ίδιοι παράγοντες αποδίδουν το γεγονός στη µείωση του εισοδήµατος και στο γεγονός ότι, σε καιρό κρίσης, οι καταναλωτές προτιµούν να περικόψουν λιγότερο τις αγορές λαχανικών και περισσότερο τα φρούτα τα οποία, µπορούν να θεωρηθούν και ως «πολυτέλεια -σε σχέση πάντα µε τα πρώτα
Από το περιοδικό Fresher μηνός Ιουνίου 2015
Οι συµφωνίες θα αφορούν την προµήθεια συσκευασµένων ή ελαφρώς µεταποιηµένων φρούτων και λαχανικών, είτε επώνυµων είτε µε την ιδιωτική ετικέτα της αλυσίδας. Στο πλαίσιο αυτό η Μαρινόπουλος βρίσκεται σε ανοιχτή γραµµή µε την Τράπεζα Πειραιώς η οποία εργάζεται πάνω στη δηµιουργία ενός µοντέλου χρηµατοδότησης, που θα µπορούσε να υποστηρίξει το εγχείρηµα
«Οι συµφωνίες συµβολαιακής τραπεζικής που έχουν συναφθεί µέχρι στιγµής αφορούν κατά κύριο λόγο προϊόντα που προορίζονται ως πρώτη ύλη για βιοµηχανική χρήση. Για να λειτουργήσει το µοντέλο αυτό στα νωπά προϊόντα, λαµβάνοντας υπόψη τις ιδιαιτερότητες που έχουν να κάνουν µε την εποχικότητα, τη µεταβλητότητα της κατανάλωσης αλλά και των σοδειών, καθώς και τη σχετικά µικρή διατηρησιµότητά τους στο ράφι, χρειάζεται να υποστεί αρκετές τροποποιήσεις. Πάνω σε αυτές ακριβώς συζητούν το τελευταίο διάστηµα οι δυο πλευρές», αναφέρει στο Fresher πηγή µε γνώση του θέµατος.
Το παράδειγµα της Μαρινόπουλος εκτιµάται ότι θα ακολουθήσουν οι υπόλοιπες µεγάλες αλυσίδες στο πλαίσιο του ολοένα και µεγαλύτερου βάρους που δίνουν τα τελευταία χρόνια στο κοµµάτι της µαναβικής. Σύµφωνα µε εκτιµήσεις παραγόντων της αγοράς, οι πωλήσεις των νωπών οπωροκηπευτικών αντιπροσωπεύουν πλέον έως και το 10% των συνολικών εσόδων τους, ποσοστό υπερδιπλάσιο σε σχέση µε µια δεκαετία πριν.
Επιπλέον, σύµφωνα µε πρόσφατη µελέτη της ICAP, το µερίδιο των σούπερ µάρκετ στη διακίνηση τυποποιηµένων/συσκευασµένων νωπών οπωροκηπευτικών αυξάνεται συνεχώς τα τελευταία χρόνια και εκτιµάται πλέον µεταξύ 25% και 30%. Στους νοµούς, δε, Αττικής και Θεσσαλονίκης υπολογίζεται ότι είναι σηµαντικά υψηλότερο από τον µέσο όρο της χώρας.
Κράχτης και στοιχείο πρεστίζΦυσικά οι ιδιοκτήτες των µεγάλων υπεραγορών δεν αποφάσισαν εν µια νυκτί να µετατραπούν σε… µανάβηδες. Όµως γνωρίζουν ότι η διάθεση µιας µεγάλης γκάµας φρούτων και λαχανικών και δη υψηλής ποιότητας λειτουργεί ως «κράχτης» που αυξάνει την επισκεψιµότητα και επεκτείνει το χρόνο παραµονής στο σούπερ-µάρκετ, γεγονός που µε τη σειρά του «µεταφράζεται» σε επιπλέον τζίρους.
Επιπλέον ενισχύει το πρεστίζ και το ποιοτικό προφίλ της επιχείρησης. «Παρά το γεγονός ότι µιλάµε για µια κατηγορία µε πολύ χαµηλότερα περιθώρια κέρδους σε σύγκριση µε άλλες, πρόκειται για προϊόντα που αφορούν το καθηµερινό καλάθι της νοικοκυράς. ∆εν µπορούν εποµένως να λείπουν από τα ράφια µας από τη στιγµή που η φιλοσοφία ενός σούπερ-µάρκετ είναι να παρέχει στον καταναλωτή όλα όσα χρειάζεται κάτω από την ίδια στέγη», στέλεχος ενός εκ των µεγαλύτερων οµίλων του κλάδου.
Από τη στιγµή που µια αλυσίδα αποφασίζει να επενδύσει στρατηγικά στα νωπά οπωροκηπευτικά, τα επόµενα βήµατα είναι: α) Η εξασφάλιση των απαραίτητων ποσοτήτων, β) Η επίτευξη και διατήρηση συγκεκριµένων ποιοτικών χαρακτηριστικών και γ) Η ανάγκη για διαφοροποίηση µέσω της αποκλειστικής διάθεσης καινοτόµων προϊόντων που δεν διαθέτει ο ανταγωνισµός.
Προβληµατίζει η επάρκεια«Το µεγαλύτερο άγχος µας, ιδίως σε σχέση µε τα εποχικά προϊόντα και ιδίως σε περιόδους δύσκολων καιρικών συνθηκών , όπως οι φετινές, που δηµιουργούν ανασφάλεια και µεταβλητότητα όσον αφορά τις είναι να έχουµε επάρκεια. Πόσω µάλλον όταν µιλάµε για τέτοια τονάζ όπως αυτά που χρειαζόµαστε εµείς», λέει στο Fresher µάνατζερ γνωστού λιανεµπορικού οµίλου και συµπληρώνει. «Αν πρέπει να επιλέξουµε µεταξύ δύο ‘κακών’, θα προτιµούσαµε να έχουµε πλεονάζουσες ποσότητες έστω κι αν χρειαστεί τελικά να τις ‘διώξουµε’ σε χαµηλότερές τιµές (π.χ. µέσω προσφορών), περιορίζοντας έτσι το περιθώριο κέρδους µας παρά να διατρέξουµε τον κίνδυνο να βρεθούµε χωρίς προϊόν στο ράφι µας».
Η συµβολαιακή όµως καθίσταται όµως ακόµα πιο επίκαιρη σε περιόδους όπως η σηµερινή όπου η οικονοµική δυσπραγία στερεί από πολλούς παραγωγούς τη δυνατότητα να «πιάσουν» τα αυστηρά στάνταρ που θέτουν οι αλυσίδες:
Tα τελευταία χρόνια είναι γεγονός ότι παρατηρούµε όλο και περισσότερες οι αποκλίσεις από τις προδιαγραφές, ακόµα και σε καλλιεργητές µε τους οποίους έχουµε µακροχρόνια συνεργασία. Η συντριπτική πλειοψηφία οφείλονται σε λόγους όπως η υπολίπανση, η µείωση του αριθµού των ραντισµάτων, η αντικατάσταση συγκεκριµένων φυτοπροστατευτικών προϊόντων µε άλλα φθηνότερα κ.ο.κ. Όλα αυτά, βεβαίως, έχουν τις ρίζες τους στην έλλειψη ρευστότητας και την οικονοµική αδυναµία των παραγωγών,
Όπως επισηµαίνει η ICAP, όµως, ο ρόλος και το µερίδιο των σούπερ-µάρκετ στην αγορά οπωρολαχανικών ενισχύεται διαρκώς τα τελευταία χρόνια και εκτιµάται ότι σε λίγα χρόνια θα αγγίξει εκείνο των χονδρεµπόρων, υποκαθιστώντας τους ως ένα βαθµό. Άλλωστε είναι κοινό µυστικό ότι ακόµα και σήµερα αρκετές αλυσίδες επιλέγουν να συνεργαστούν απευθείας µε οργανωµένους παραγωγούς και οµάδες, αρκεί αυτές να µπορούν να καλύψουν τις απαιτήσεις τους σε τονάζ και προδιαγραφές ποιότητας.
Οι κεντρικές αγορές αποτελούν τον τρίτο µεγαλύτερο κανάλι διάθεσης των νωπών οπωροκηπευτικών µε µερίδιο που κυµαίνεται µεταξύ 15% και 20% επί του συνόλου των διακινούµενων προϊόντων. Πρόκειται για τα οργανωµένα σηµεία χονδρεµπορικής πώλησης, τα σηµαντικότερα από τα οποία είναι: α) ο Οργανισµός Κεντρικής Αγοράς Αθηνών Α.Ε., µε 550 δραστηριοποιούµενες χονδρεµπορικές επιχειρήσεις νωπών οπωρολαχανικών και β) η Κεντρική Αγορά Θεσσαλονίκης Α.Ε., η οποία περιλαµβάνει 280 καταστήµατα. Σύµφωνα µε εκτιµήσεις παραγόντων του κλάδου, το µερίδιο των κεντρικών αγορών υπολογίζεται ότι κυµαίνεται µεταξύ 15%-20% επί του συνόλου των διακινούµενων προϊόντων.
Μελέτη ICAPΠρόσφατη µελέτη της ICAP αναφέρει ότι τα εσπεριδοειδή καλύπτουν το µεγαλύτερο µέρος της εγχώριας κατανάλωσης τυποποιηµένων φρούτων αποσπώντας µερίδιο 30%. Ακολουθούν οι κατηγορίες των µηλοειδών και των πυρηνόκαρπων, καλύπτοντας η καθεµία περίπου το 25% της αγοράς τυποποιηµένων φρούτων. Όσον αφορά τα λαχανικά, η τυποποιηµένη-συσκευασµένη πατάτα καλύπτει περίπου το 61% της συνολικής εγχώριας αγοράς µε τις ντοµάτες να ακολουθούν µε 15% περίπου.
Σταθερές οι πωλήσεις λαχανικών, πιέζονται τα φρούτα Τι αποκαλύπτει µελέτη της ICAPΣύµφωνα µε εκτιµήσεις της ICAP, η συνολική εγχώρια κατανάλωση τυποποιηµένων νωπών οπωροκηπευτικών (σε όγκους) αναµένεται να αυξηθεί φέτος κατά 3% έως 5%.
Όπως αναφέρουν, πάντως, παράγοντες της αγοράς, την αγορά εξακολουθούν να κρατούν σε θετικό πρόσηµο κυρίως τα λαχανικά ενώ αντίθετα στα φρούτα καταγράφεται πτώση στη ζήτηση που σε ορισµένες περιπτώσεις αγγίζει το 15% σε σχέση µε το αντίστοιχο διάστηµα πέρυσι. Οι ίδιοι παράγοντες αποδίδουν το γεγονός στη µείωση του εισοδήµατος και στο γεγονός ότι, σε καιρό κρίσης, οι καταναλωτές προτιµούν να περικόψουν λιγότερο τις αγορές λαχανικών και περισσότερο τα φρούτα τα οποία, µπορούν να θεωρηθούν και ως «πολυτέλεια -σε σχέση πάντα µε τα πρώτα
Από το περιοδικό Fresher μηνός Ιουνίου 2015
