Συνέντευξη στον Λεωνίδα Λιάμη
Στρατηγική συνεργασία µε τον ελληνικό βραχίονα της BASF ενεργοποιεί η AgroHellas, µε το βλέµµα στραµµένο στην αναπτυσσόµενη αγορά των προϊόντων θρέψης που ενσωµατώνουν νέες τεχνολογίες. Η «συµµαχία» των δύο επιχειρήσεων, όπως αποκαλύπτει ο εµπορικός διευθυντής του τοµέα αγροεφοδίων της AgroHellas, Κωνσταντίνος Τζανταρµάς, φέρνει στην εγχώρια αγορά το καινοτόµο λίπασµα «40-0-0 Powered by Limus». Πρόκειται για έναν διπλό παρεµποδιστή µε τεχνολογία ΝΒΡΤ και ΝΡΡΤ, σε πρώτη φάση µε ουρία, ενώ σύντοµα θα υπάρξει επέκταση και σε άλλους εξειδικευµένους τύπους λιπάσµατος. Περαιτέρω κ. Τζανταρµάς προαναγγέλλει µια νέα δυνατή συνεργασία µε πολυεθνική στο κοµµάτι της θρέψης, που θα αφορά σε προϊόντα µε τεχνολογία περικαλυµµένων λιπασµάτων και τη δηµιουργία µιας νέας µονάδας blend λιπασµάτων, προϋπολογισµού κοντά στα 10 εκατ. ευρώ. Η επιχείρηση ετοιµάζεται, επίσης, να προσθέσει άλλο ένα υποκατάστηµα στην Αµφιλοχία που θα εξυπηρετεί το πελατολόγιο στη ∆υτική Ελλάδα κι επεκτείνεται αφενός στο κοµµάτι των σπόρων, µετά τα ακτινίδια και στα πυρηνόκαρπα και αφετέρου στα αρδευτικά συστήµατα.
Παρότι ως επιχείρηση έχετε παρουσία στην ελληνική αγορά για πάνω από 30 χρόνια, εκ των οποίων περίπου 20 µε την επωνυµία AgroHellas, τα αγροεφόδια είναι µια επιχειρηµατική δραστηριότητα που προέκυψε µεταγενέστερα. Ποιο ήταν το ερέθισµα γι’ αυτή την κίνηση;
Η εµπλοκή µας µε τα αγροεφόδια ξεκίνησε ουσιαστικά το 2012. Ήδη από εκείνο το χρονικό διάστηµα, ως εταιρεία, καλλιεργούσαµε πάνω από 2.500 στρέµµατα, τα οποία σήµερα καλλιεργούνται µε ρύζι. Ως εκ τούτου είχαµε ανάγκη από µεγάλες ποσότητες λιπασµάτων. Αυτό µας έκανε να έρθουµε πιο κοντά στο αγροεφόδιο και είπαµε να µπούµε και στην εµπορία και διανοµή. Όσο το δουλεύαµε, όµως, διαπιστώσαµε ότι έχουµε τις δυνατότητες να επεκταθούµε και στην παραγωγή, έχοντας ως έναυσµα να µειώσουµε και το κόστος λίπανσης. Έτσι, αποφασίστηκε να κατασκευαστεί µια µονάδα blend, για την παραγωγή λιπασµάτων, στην οποία να µπορούµε να βγάλουµε ποιοτικά προϊόντα.
Η µονάδα τελικώς πότε στήθηκε;
Το συσκευαστήριο µπήκε σε λειτουργία το 2017, ωστόσο στο χώρο ήδη ήµασταν αρκετά χρόνια, καθώς αρχικά ξεκινήσαµε να βγάζουµε και να δουλεύουν φασόν σε άλλα συσκευαστήρια. Οπότε είχαµε αποκτήσει εµπειρία και γνωρίζαµε, πλέον, καλά τα µυστικά σε όλη τη διαδικασία παραγωγής. Στήσαµε, εδώ, µια υπερσύγχρονη µονάδα, στην οποία δεν ακουµπά ανθρώπινο χέρι και επενδύσαµε πολύ στη γνώση, αλλά και στο ανθρώπινο δυναµικό.
Το ύψος της επένδυσης ποιο ήταν και τι υποδοµές έχετε σήµερα στο κοµµάτι της παραγωγής λιπασµάτων;
Το κόστος για την κατασκευή της µονάδας ξεπέρασε τα 10 εκατ. ευρώ και εκτείνεται σε περίπου 30.000 τ.µ., σε ένα ακίνητο 70 στρεµµάτων. Ο εξοπλισµός για την ανάµειξη των πρώτων υλών είναι ολλανδικός και µας δίνει τη δυνατότητα να επιτυγχάνεται µε ακριβή τρόπο, µε βάση το ειδικό βάρος και όχι µε το µάτι ή το κιλό. Γιατί, για να παράξεις ένα ποιοτικό blend λίπασµα, εκτός από πολύ καλές πρώτες ύλες µε υψηλή υδατοδιαλυτότητα φωσφόρου, χρειάζεται να έχεις κι ακριβή ανάµειξη. Στα συσκευαστικά, αντίστοιχα, ο σύγχρονος τεχνολογικός εξοπλισµός µας είναι ιταλικός. Και αυτήν τη στιγµή συσκευάζουµε περισσότερους από 110.000 τόνους το χρόνο, µε βάση στοιχεία του 2023.
Για τη φετινή χρονιά ποιες είναι οι εκτιµήσεις σας;
Το 2024 φαίνεται ότι µπήκε δυναµικά. Θεωρώ ότι τα περσινά κιλά θα πιαστούνε στην παραγωγή και ότι θα υπερβούν τους 110.000 τόνους, που είχαµε πέρυσι και χρονιά θα κλείσει µε άνοδο, αλλά αυτό θα είναι πιο σαφές µέσα στο επόµενο δίµηνο.
Σε τι είδους τεχνολογίες εστιάζετε;
Οι τεχνολογίες που έχουµε αυτή τη στιγµή στα χέρια µας είναι αφενός το κλασικό NBPT, που είναι ο µονός παρεµποδιστής ουρεάσης, και εδώ και λίγες εβδοµάδες έχουµε συνάψει και πολύ σηµαντική συνεργασία, ένα CoBranding, µε τη BASF και βγάζουµε το καινοτόµο προϊόν το «46-0-0» Ουρία, Powered by Limus. Είναι το εµπορικό όνοµα ενός διπλού παρεµποδιστή µε τεχνολογία ΝΒΡΤ, αλλά και ΝΡΡΤ.
Και πώς ακριβώς λειτουργεί στο χωράφι;
Όταν κάνουµε την ανάµειξη, χρησιµοποιούµε κατά βάση ουρικό άζωτο. Οι µορφές του αζώτου είναι τρεις. Η ουρική, η αµµωνιακή και η νιτρική. Το φυτό όµως αφοµοιώνει δύο. αµµωνιακή και νιτρική. Ρίχνοντας την ουρία στο έδαφος, αυτή πρέπει να µετατραπεί σε αµµωνιακή και µετά σε νιτρική. Όταν όµως η ουρία έρχεται σε επαφή µε το νερό υδρολύεται και ένα ποσοστό της µετατρέπεται σε αέρια αµµωνία και χάνεται στο περιβάλλον. Βάζοντας τους δύο παρεµποδιστές την µπλοκάρουµε και έτσι δεν χάνεται ένα σηµαντικό κοµµάτι, γύρω στο 30%, του αζώτου, το οποίο πάει στο φυτό.
Πότε ενεργοποιήθηκε η συνεργασία σας µε τη BASF και ποια βήµατα θα ακολουθήσουν;
Η συνεργασία µας ουσιαστικά οριστικοποιήθηκε από το τέλος του 2023 και άρχισε να εφαρµόζεται από τις αρχές του 2024. Για την ώρα πάντως µε το cobranding προϊόν Powered by Limus είµαστε µόνο στην ουρία. Η σταθεροποιηµένη ουρία, ωστόσο, χρησιµοποιείται και σε άλλους τύπους λιπασµάτων. Άρα εκτιµώ πως µέσα στο 2024 θα επεκταθούµε και σε άλλους τύπους.
Το θεσµικό πλαίσιο για τα οικολογικά σχήµατα έχει επιδράσει στη στροφή που παρατηρούµε στην αγορά;
Έχει επηρεάσει πάρα πολύ τη ζήτηση και την κατανάλωση, πράγµατι. Παρατηρούµε τώρα µε την ενίσχυσή τους µια στροφή της κατανάλωσης σε ποσοστό 80% σε σχέση µε πέρυσι, να πηγαίνει σε παρεµποδισµένα λιπάσµατα. Εκεί θα πηγαίναµε έτσι και αλλιώς, διότι το µέλλον είναι στους παρεµποδιστές. Απλώς τώρα επιταχύνθηκε ο ρυθµός µετάβασης, αν και αυτό θα έπρεπε να γίνει πολύ νωρίτερα. Κατά την εκτίµησή µου, η επιδότηση δεν θα έπρεπε να είναι το κίνητρο, αλλά το κερασάκι στην τούρτα. Σήµερα ο παραγωγός είναι και επιχειρηµατίας πρέπει να υπολογίζει πού ξοδεύει και το τελευταίο του ευρώ και τι θα του επιστρέψει πίσω ως επένδυση.
Έχει γίνει συνείδηση στους αγρότες αυτό που περιγράφετε, διότι συχνά – πυκνά ακούµε να παραπονιούνται για το υψηλό κόστος της λίπανσης…
Πολλές φορές πράγµατι ο παραγωγός επικεντρώνει στο πόσο κοστίζει το σακί µε το λίπασµα. Αυτό θεωρώ είναι µια λάθος προσέγγιση, γιατί ο λογαριασµός γίνεται όταν θερίσουµε. Μην κοιτάµε εάν είναι 2-3 ευρώ ακριβότερο το σακί συγκριτικά µε ένα απλό λίπασµα. Να βλέπουµε στο τέλος ποιο είναι το όφελος από αυτή µας την επιλογή.
Το value for money δηλαδή;
Το value for money ακριβώς. Και προσφάτως κάναµε ένα λογαριασµό µε τα περσινά δεδοµένα, εφαρµόζοντας ένας παραγωγός ένα προϊόν της τεχνολογίας Limus έχει όφελος στο στρέµµα από 25 µέχρι 45 ευρώ. Ο λόγος ποιος είναι; Πρώτον, έχει παρατηρηθεί από 20% έως και 30% υψηλότερη παραγωγή. Άρα, όταν κάποιος ρίχνει 40 κιλά το στρέµµα στην επιφανειακή λίπανση των σιτηρών απλή ουρία, παίρνει 450 κιλά παραγωγή, ενώ µε την τεχνολογία Limus η απόδοση -γιατί το αξιολογήσαµε και στα δικά µας χωράφια- είναι µεσοσταθµικά σε 540 κιλά το στρέµµα σκληρό σιτάρι. Βλέπετε ότι αυτά τα επιπλέον 90 κιλά, µε 345 ευρώ ο τόνος που πληρώθηκε πέρσι ο παραγωγός, αφαιρώντας το κόστος του Limus, µας δίνουν µια οικονοµική διαφορά της τάξης των 25 – 28 ευρώ το στρέµµα. Που σηµαίνει πως ένας αγρότης µε 400 στρέµµατα, µόνο από την εφαρµογή του Limus, θα είχε κερδίσει 10.000 ευρώ. Οπότε, ακόµη και να µην υπήρχε η επιδότηση, έπρεπε να το έχει επιλέξει µε πρωτοβουλία του και να το χρησιµοποιήσει. Βέβαια για να φτάσουµε σε αυτό το σηµείο θέλει πάρα πολλή δουλειά ακόµη και από εµάς τις εταιρείες, για να περάσει αυτή η γνώση στον παραγωγό. ∆ιότι ο αγρότης ξέρετε πολύ καλά έχει τη νοοτροπία «για να πειστώ, πρέπει πρώτα να δω».
Είναι δεκτικοί, ωστόσο να το δοκιµάσουν;
Είναι ο δεύτερος χρόνος που εφαρµόζουµε το Limus και η αύξηση είναι θεαµατική. ∆εν υπάρχει αγρότης που να αγόρασε το προϊόν µας να το δοκιµάσει και φέτος να µην το πήρε για το 100% των αναγκών του. Οι Έλληνες αγρότες θα πρέπει να γίνουν κερδοφόροι. Και η πρότασή µου είναι ξεκάθαρη. Για να γίνει κανείς κερδοφόρος επιβάλλεται να έχει στα χέρια του τεχνολογία και καινοτόµα προϊόντα που θα κάνουν τη διαφορά.
Πώς διαµορφώνεται η εικόνα της αγοράς στο κοµµάτι των λιπασµάτων που ενσωµατώνουν νέες τεχνολογίες, καθώς έχουµε δει να αυξάνει πολύ και ο ανταγωνισµός;
Επειδή ερχόµαστε από µια διετία πολύ ευµετάβλητη, µε υψηλές τιµές και συνάµα µε τις πληµµύρες και τις φυσικές καταστροφές που είχαµε στη Θεσσαλία, η αγορά έρχεται από µια κατάσταση πανικού. Το µόνο σίγουρο είναι ότι η αύξηση, ειδικά στα άζωτα, αυτό το διάστηµα είναι δεδοµένη. Γιατί, καλώς ή κακώς, το άζωτο πληρώνει τον παραγωγό. Εδώ θα ήθελα να τονίσω και πάλι πως η έκπτωση στο λίπασµα µάς οδηγεί µαθηµατικά σε καταστροφή στο τέλος. Γιατί τα λεφτά του λιπάσµατος τα παίρνεις 4 έως και 6 ή 7 φορές πίσω. Είναι επένδυση και καλύτερα να πάρουµε ένα πιο µικρό µηχάνηµα ή να το πάρουµε αργότερα, παρά να κόψουµε από τη θρέψη της καλλιέργειας.
∆εν είναι πάντως λίγες οι περιπτώσεις µε παραγωγούς, οι οποίοι για διάφορους λόγους επιλέγουν να υπολιπαίνουν τα χωράφια τους…
Στα σιτηρά ναι παρατηρήθηκαν εκπτώσεις στη βασική λίπανση, είχαµε υποσιτισµένα φυτά στο ξεκίνηµά τους. Βλέπω, όµως, ότι αυτό πάει να αλλάξει. Σαφώς οι παραγωγοί παρακολουθούν καθηµερινώς στις τιµές των σιτηρών. Θα ήθελα να τους θυµίσω, όµως, ότι δεν µπορούµε να παρέµβουµε στις τιµές των προϊόντων, αυτό που µπορούµε να κάνουµε είναι να επηρεάσουµε την απόδοση και το κόστος. Και ως AgroHellas, είµαστε εδώ για να δώσουµε τέτοιες λύσεις.
Η δραστηριότητα των αγροεφοδίων στην εταιρεία τι περιλαµβάνει;
Στην AgroHellas αυτήν τη στιγµή έχουµε συνεργασίες σχεδόν µε όλες τις πολυεθνικές πάνω στα αγροεφόδια και µιλάω για σπόρια, κρυσταλλικά και υγρά λιπάσµατα, αλλά και φυτοπροστατευτικά σκευάσµατα. Επίσης διαθέτουµε τη δική µας σειρά, την Agro, µε private label προϊόντα, αλλά και προϊόντα µε αµινοξέα και ιχνοστοιχεία, ενώ στο µέλλον πρόκειται να εµφανιστούν και άλλες συνεργασίες µε καινοτόµα και περισσότερο φιλικά προς το περιβάλλον προϊόντα.
Επειδή µου εξάψατε την περιέργεια, τι είδους συνεργασίες θα είναι αυτές και πόσο µακριά είναι χρονικά για να οριστικοποιηθούν;
Μέσα µέσα στο 2024 θα έχουµε ανακοινώσεις. Ήδη έχουµε ξεκινήσει κάποιες επαφές και αφορούν στο κοµµάτι της θρέψης. Στο επόµενο δίµηνο - τρίµηνο θα έχουµε νέα. Είναι επαφές µε µια πολυεθνική εταιρεία και µιλάµε για µια τεχνολογία, η οποία θα έχει σχέση µε τα περικαλυµµένα λιπάσµατα. Και από όσο γνωρίζω στην Ελλάδα δεν υπάρχει κάτι αντίστοιχο.
Μια διευκρίνηση. Πώς θα τρέξει αυτή η συνεργασία;
Ως παραγωγοί λιπασµάτων θα χρησιµοποιήσουµε το περικαλυµµένο λίπασµα ως πρώτη ύλη, η οποία στη συνέχεια θα µπει στα προϊόντα µας και θα βγουν οι δικές µας σειρές. Οδεύουµε προς ένα cobranding και σε αυτή την περίπτωση, αλλά θα το δούµε προσεχώς πως θα γίνει.
Τα συγκεκριµένα προϊόντα τα έχετε ήδη δοκιµάσει στις εδαφικές και κλιµατικές συνθήκες στην Ελλάδα;
Πέρυσι ήταν το πρώτο έτος δοκιµών και τα αποτελέσµατα από την εφαρµογή τους είναι πάρα πολύ καλά. Αφορούν κυρίως στη βασική λίπανση. Και αυτά έχουν ως στόχο τη µείωση του κόστους παραγωγής και ταυτόχρονα την άνοδο της παραγωγικότητας, ώστε να φέρουν ένα επιπλέον εισόδηµα στους παραγωγούς.
Θα είναι προσανατολισµένα στις µεγάλες καλλιέργειες;
Θα αφορά σε όλη την γκάµα. Από τις µεγάλες καλλιέργειες, µέχρι και τα κηπευτικά, αλλά και τις δενδρώδεις και τις θερµοκηπιακές.
Η διάθεση όλων αυτών των προϊόντων που παράγετε και εµπορεύεστε µέσα από ποια κανάλια γίνεται;
∆ιαθέτουµε ιδιόκτητα καταστήµατα και καλύπτουµε τους πελάτες µας και µε ένα δίκτυο πωλητών, πηγαίνοντας direct στον παραγωγό και του κάνουµε support µέσα από το χωράφι, καλύπτοντας όλη την Ελλάδα. Είµαστε περισσότεροι από 25 γεωπόνοι εκ των οποίων οι 17 είναι έξω στο χωράφι. Υπάρχει το τεχνικό τµήµα που µπορεί να δώσει λύση και να υποστηρίξει παραγωγούς σε τεχνικά ζητήµατα.
Πόσο εκτεταµένο είναι το δίκτυο των καταστηµάτων σας και υπάρχουν τυχόν σκέψεις για να το επεκτείνετε;
Έχουµε πέντε ιδιόκτητα υποκαταστήµατα και πάµε φέτος για το έκτο. Τα υφιστάµενα είναι σε Ορεστιάδα, Αλεξανδρούπολη, Θεσσαλονίκη, Γιαννιτσά και Λάρισα κι εντός του 2024 θα έχουµε και το υποκατάστηµα στην Αµφιλοχία, σε ιδιόκτητους χώρους, το οποίο θα εξυπηρετεί τους πελάτες µας στη ∆υτική Ελλάδα. Στα Γιαννιτσά, παρεµπιπτόντως, να προσθέσω πως έχουµε και ένα πιστοποιηµένο φυτώριο µε ακτινίδια, µέσω του οποίου από φέτος µπαίνουµε δυνατά και στην ανάπτυξη φυτών για τα πυρηνόκαρπα, µια καλλιέργεια που ανθεί στην περιοχή.
Σε σχέση µε την παραγωγική σας µονάδα, υπάρχουν σχέδια για την επέκτασή της.
Σαφώς είναι στα άµεσα σχέδιά µας. Μέσα στο 2024 θα ξεδιπλωθεί η υλοποίησή τους. Στήνουµε, εδώ στο υφιστάµενο ακίνητο, στο οποίο έχουµε προσθέσει άλλα 30 στρέµµατα, άλλη µια υπερσύγχρονη µονάδα παραγωγής λιπασµάτων blend και σε 12 µήνες από σήµερα θα έχει ξεκινήσει η λειτουργία της.
Τι ύψους επένδυση θα είναι και πως θα καλυφθεί στο χρηµατοδοτικό κοµµάτι η υλοποίησή της;
Συνήθως σε τέτοιες επενδύσεις χρησιµοποιούνται ίδια κεφάλαια, αλλά αξιοποιούνται και όλα τα υπόλοιπα διαθέσιµα χρηµατοδοτικά εργαλεία όπως προγράµµατα. Όσο για το ύψος της, αναµένεται να πλησιάσει τα 10 εκατ. ευρώ.
Από άποψη παραγωγικής δυναµικότητας πού θα κυµανθεί;
Θα έχει δύο γραµµές συσκευασίας, µία σε big pack και µία σε σακί, ενώ η δυναµικότητά της θα υπερβαίνει τους 150 τόνους την ώρα, όταν, για να καταλάβετε τη διαφορά, η σηµερινή µονάδα παράγει περί τους 40-50 τόνους την ώρα.
Μιλάµε για µια µονάδα µε πολύ υψηλή δυναµική. Άρα ουσιαστικά µιλάµε για τριπλασιασµό της παραγωγικότητάς σας…
Είναι µια απαραίτητη κίνηση για να µπορέσουµε να ικανοποιήσουµε τις ανάγκες που προκύπτουν από τη αυξανόµενη ζήτηση στην Ελλάδα και στο εξωτερικό.
Έχετε αναπτύξει και εξαγωγική δραστηριότητα µε τα λιπάσµατα;
Τα τελευταία χρόνια έχουµε κάνει ένα άνοιγµα σε Βαλκανικές χώρες, Κύπρο και γενικά στο εξωτερικό. Και αυτό που κάνει τη διαφορά, το ξαναλέω, είναι η ποιότητα των προϊόντων µας.
Σε ό,τι αφορά στις υπόλοιπες δραστηριότητες στα αγροεφόδια, ποια είναι η εικόνα;
Στην AgroHellas το πρώτο βιολί είναι η θρέψη. Όµως, έχουµε προϊόντα και άλλων κατηγοριών από όλες τις πολυεθνικές. Καλύπτουµε ανάγκες σε ζιζανιοκτόνα, µυκητοκτόνα, φυτορυθµιστές και άλλα σκευάσµατα. Μια άλλη δραστηριότητά µας είναι η ορυζοκαλλιέργεια στον Έβρο όπου έχουµε και έναν ιδιόκτητο ορυζόµυλο. Είµαστε µία εξαγωγική δύναµη στο ρύζι και συνεχίζουµε την καλλιέργεια τους σε µια έκταση που φτάνει τα 2.500 στρέµµατα ρυζιού και step by step, τη µεγαλώνουµε, καθώς η περιοχή ενδείκνυται, λόγω της παρουσίας του ποταµού Έβρου
Ένα τελευταίο ερώτηµα, ως οικονοµική οντότητα, η AgroHellas τι αντιπροσωπεύει;
Η AgroHellas αυτήν τη στιγµή από άποψη κύκλου εργασιών κινείται άνω των 120 εκατ. ευρώ και από αυτά περί το 50% προέρχεται από το τµήµα των αγροεφοδίων και το υπόλοιπο 50% από τον βραχίονα ζωοτροφών, που είναι ένα επίσης πολύ δυναµικό και αναπτυσσόµενο κοµµάτι της δραστηριότητάς µας. Ως προς το δυναµικό της, η επιχείρηση απασχολεί πάνω από 200 εργαζόµενους σε Έβρο και σε Θεσσαλονίκη και µέσα από τα υποκαταστήµατά µας.
